Het feitelijke onderhandelingsproces kunnen we onderverdelen in verschillende fasen. Naast de voorbereiding zijn dit de verkenningsfase, de recesfase, de bewegingsfase en de transactiefase. Het onderscheiden en herkennen van verschillende fasen is een hulpmiddel bij het structureren van de onderhandeling. Elke fase heeft haar eigen intentie en vergt specifieke vaardigheden.