Bij onderhandelingen wordt vertrouwen opgebouwd of afgebroken in cyclussen. Als de onderhandelaar een negatieve indruk van zijn wederpartij heeft en van mening is dat deze niet te vertrouwen is, dan zal hij defensief gedrag vertonen. De wederpartij neemt dit waar en concludeert dat zijn gesprekspartner niet te vertrouwen is; hij gaat zelf ook defensief gedrag vertonen.