Voorbereiden van een onderhandeling

Om succesvol te onderhandelen, moet een onderhandelaar goed weten wat hij wil bereiken en hoe hij dat wil bereiken. In samenspraak met de interne belang-hebbenden en deskundigen moet hij de belangrijke aandachtspunten de revue laten passeren. Stappenplan om een onderhandeling zorgvuldig voor te bereiden:

 

(1) bepaal de uitgangspunten (vanuit de leveranciersstrategie);

(2) optimaliseer uw kennismacht op de belangrijkste tactische onderwerpen;

(3) bepaal de concrete onderhandelingsdoelen en de onderhandelingsruimte;

(4) kies een onderhandelingsstrategie;

(5) maak een positiekeuze en een concessieplan;

(6) maak een informatieplan;

(7) maak een checklist als hulpmiddel voor het afronden van de onderhandeling en het vastleggen van de afspraken;

(8) spreek af hoe en wanneer u de onderhandeling evalueert.