Bij onderhandelingen wordt vertrouwen opgebouwd of afgebroken in cyclussen. Als een onderhandelaar ervan overtuigd is dat de wederpartij te vertrouwen is, dan neemt hij een constructieve houding aan. Dit neemt de wederpartij waar; hij raakt overtuigt dat zijn gesprekspartner te vertrouwen is en zal open communiceren om het vertrouwen te houden.