Musts, wants en jokers

Methode om onderhandelingsdoelen onder te verdelen: (1) Musts zijn de absoluut te bereiken resultaten en/of doelen. Het niet bereiken van deze doelen betekent het afbreken van de onderhandeling. (2) Wants zijn de resultaten die we graag willen bereiken, maar die geen breekpunt zijn. Ze vertegenwoordigen de onderhandelingsmarge. (3) Jokers zijn punten met een lage prioriteit die we kunnen inzetten omdat ze misschien van waarde zijn voor de wederpartij. Door het vergelijken van de eigen musts, wants en jokers met de veronderstelde musts, wants en jokers van de verkopende partij, wordt het mogelijk om punten van overeenkomst en conflict zo feitelijk mogelijk te identificeren.