Distributieve onderhandeling

Vorm van onderhandelen waarbij partijen strijden over de verdeling van een vaste waarde, bijvoorbeeld de prijs. Bij zuiver distributieve onderhandelingen gaat de winst van de ene partij ten koste van de opbrengst voor de andere partij. De sleutelvraag bij een distributieve onderhandeling is: ‘Wie kan de meeste waarde claimen?’